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    服装导购技巧 顾客要的不是便宜,而是“占便宜”!

    http://www.wggl.tw/   手机版   2019-04-11

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    导语: 相信从事服装零售行业的大家,最头痛的事情就是碰上顾客讲价了吧?但这基本又是一个亘古不变的难题,不管是什么行业什么店铺,100%都会碰到顾客讲价!那?#20174;?#21040;顾客讲价时,你一般都是怎?#20174;?#23545;的呢?是给他便宜还是强硬拒绝?

      相信从事服装零售行业的大家,最头痛的事情就是碰上顾客讲价了吧?

      但这基本又是一个亘古不变的难题,不管是什么行业什么店铺,100%都会碰到顾客讲价!

      那?#20174;?#21040;顾客讲价时,你一般都是怎?#20174;?#23545;的呢?是给他便宜还是强硬拒绝?但不论你是前者还是后者,其实都做错了!打个比方

    服装导购技巧 顾客要的不是便宜,而是“占便宜”!(图1)

      01

      价格真的越低越好吗?

      顾客:“老板,这件衣服多少钱?”

      老板:“这是我们的新款,500元!”

      顾客:“那么贵,便宜点嘛!”

      老板:“你说多少嘛!”

      客户:“200卖不卖?”

      老板:“好嘛好嘛,就给你拿一件!”

      顾客:“………………”

      假如你是这位顾客,你心里会怎么想?把这件衣服从500砍到200,你真的会觉得?#32422;?#36186;了吗?

      小编敢打包票,不会!而且心里还不是滋味,觉得?#32422;?#22914;果说180或者150,老板也许都会卖,越想越觉得亏!甚至还会想这个衣服怎么可以让价那么多,估计本来就不值什么钱吧?

      总之,顾客心理不但不开心,而?#19968;?#20250;觉得?#32422;?#20111;!

      但是这是为什么呢?明明已经让价这么多,甚至很有可能是底价了,顾客为什么还觉得不够便宜,觉得?#32422;?#20111;了呢?

      02

      顾客要的不是便宜 而是“占便宜”!

      因为,顾客真正要的不是便宜,而是感觉占到了便宜。因为便宜本身是没有底线的,不好衡量的,甚至“便宜没好货”这个道理,大家都懂!

      所以顾客要的只是占到了便宜的那?#25351;?#35273;,理解了这句话,上面这些疑惑就迎刃而解了。

      一般地说,顾客不是想买便宜的商品,而是想买能够占便宜的商品。其根本,是追求性价比的一种体现!

      ?#28909;?#39038;客看重一件商品,如果是熟悉的品类,他会跟老产品比较,跟同类竞品比较。不熟悉的,他会拿近?#35780;?#21035;的产品比较。所谓的占便宜,是相比较而存在的。

      同样价格,价值高的,顾客感觉有便宜可占

      同样价值,价格低的,顾客?#19981;嵯不叮?/p>

      因此,产品价值和价格不是一个绝对概念,是在比较中存在的。同理,价格的制定不能一厢情愿,只有价格衬托出更多的价值。

      让顾客感觉有便宜可占,这个价格才是合理的,商品才能畅销甚至热销。

    服装导购技巧 顾客要的不是便宜,而是“占便宜”!(图2)

      03

      怎么让顾客“占便宜”?

      只有清楚顾客思维,才知道顾客的需求根源在哪里,然后才会有后面的大单。那么,销售人员该怎么做才能让顾客觉得占了便宜呢?

      定价规则:

      发现了吗,优衣库等几乎所有品牌店,都?#19981;?#23450;××9的价格。

      ?#28909;?99这样的价格,在心理上?#36824;?#20837;了100元的范畴,而200元(或以上)的价格,则被看成是200元的东西。100多元似乎比200多元要低得多。

      这种比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。心理学研究表明:价格尾数的微小差别在很大程度上影响了消费者的购买行为,迎合了消费者追求廉价的消费心理。

      所以我们在定价确定价格尾数时,可以采取把价格尾数定为9或8的方式,忌4、7之类的数字,心理上让顾客感到便宜。

      赠品陷阱:

      每个人都希望花最少的钱,买最多的商品,要是能够免费赠送那就更好了!不过,每个人又都有一种“无功不受禄”的心理。

      所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理,在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下顾客,?#28909;?#36798;到指定购物金额可?#36816;?#39038;客一些精致的礼物,或者朋友圈点赞领取赠品。

      前者能刺激顾客消费金额更高,后者免费帮你打广告,不论哪一种方式,都是百利无一害呀!

      送券诱惑:

      其实就是赠?#30171;?#37329;券。这种代金券是指顾客可以凭此券在购买商品时免付一定金额的钱。

      赠寄代金券这种促销方式可以使顾客节省支出,引起尝试购买的兴趣,增多购买商品的数量,还可以起到刺激和引导潜在购买者的作用。

      这样对比下来,代金券亏损出去的钱其实早就赚回来了~

      积分引导:

      积点=优惠又叫商业贴花,有很多种类。

      我们常见和运用的有两种方式:一种是顾客必须?#21344;?#31215;分点券、标签或购物凭证等证明,达到指定数量时,则可?#19968;?#36192;品;

      二是顾客需要购买指定商品或光顾不同零售店之后才得到?#21344;?#25104;组的赠品,这种方法比较适用于有分店的店铺。

      但不论哪一种方式,它的最终目的都是让顾客再次购买某种商品或者再度光顾某店。

      最后的最后,依然强调?#22909;?#26377;人会因为便宜而买单,只会因为“感到便宜”而买单!

      所以别再?#20040;?#35823;的思维,害你错失开大单的机会啦!

     来源:女装陈列        编辑?#21495;?#33452;芬
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